Como vender mais através do seu website

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Você sabia que pode obter melhores resultados de vendas através do seu website? Muitas empresas investem em um site com um ótimo layout, mas não sabem como vender mais através dele.

O problema é que alguns empresários de pequenas e médias empresas não aproveitam o potencial de vendas do seu site, ás vezes, investem em anúncios pagos no Google ou no facebook, mas não existe uma estratégia de vendas por trás dessas campanhas de anúncios.

Se você se identificou com esse cenário é provável que você esteja perdendo negócios. Neste artigo vou apresentar algumas táticas para que você possa vender mais através do seu site.

Como vender mais através do seu website 

Comece com metas mensuráveis

Certifique-se de ter objetivos reais e mensuráveis, por exemplo, vender 10 convites de casamento em dois meses, construir uma lista de e-mail.

Se você não tem um único objetivo para o seu site, é muito difícil obter resultados, então, comece com metas específicas e verifique se o software de análise da web está rastreando essas metas. Para rastrear o seu site use o Google analytics.

Definir público alvo ideal (buyer persona)

Já falei sobre o público alvo ideal em alguns artigos do blog.

Quanto mais as pessoas sentem que uma oferta é boa para elas, mais provável é que elas façam uma compra.

Vamos dizer que você quer comprar novos tênis de corrida. Em primeiro lugar, responda a estas perguntas:

Seu gênero? Idade? Peso? Onde você normalmente faz suas corridas?

Agora, você prefere comprar tênis de corrida que são adequados para todos ou aquele que é projetado especificamente para o seu sexo, faixa etária, peso e tipo de uso?

Seu objetivo é identificar os principais tipos de grupos de clientes – suas necessidades, desejos, requisitos e casos de uso. Buyer persona são, essencialmente, um grupo específico de clientes potenciais que você quer que seu marketing alcance.

Relevância e motivação

Atingir o público certo e comunicar a mensagem certa, esse é o grande segredo!

Não é possível vender para pessoas que não querem ou não precisam do seu serviço ou produto.

Se você vende laptops, por exemplo, e de alguma forma me atrair para o seu website, possivelmente  eu não vou comprar um laptop de você porque eu já tenho um. Sua oferta não é relevante para mim nesse momento.

Por isso, o ingrediente chave para uma alta conversão é atrair tráfego relevante para o seu site, ou seja, visitantes que realmente tem interesse no seu serviço ou produto. Se você parar de levar tráfego irrelevante para o seu site suas conversões e vendas vão crescer.

Seu trabalho é descobrir o mix de marketing certo.

  • A mídia certa – Onde você vai promover o seu produto? Facebook, Google, Linkedin, Twitter outras redes.
  • A mensagem certa- O que você vai dizer para o seu público?
  • A oferta certa – Valor do seu serviço ou produto para resolver qual problema do cliente?

Se você descobrir a mídia certa e levar tráfego relevante para o seu site,ou seja, pessoas que estão realmente interessadas na sua oferta, você perceberá a diferença nas conversões.

Agora, você deve saber qual proposta de valor funciona melhor para a sua audiência, para isso você precisa definir corretamente o seu público alvo.

Entenda porque as pessoas precisam do seu produto? Quais os problemas que você resolve para elas? Quando sua audiência sente-se compreendida, a venda acontece.

Visual do site

Um site com um bom Design vende mais do que um site com um design ruim.Fique atento ao design e usabilidade do seu site e não esqueça que para não perder vendas o seu site deve ser otimizado para celular e tablet.  como vender mais

O design do seu website carrega um outro papel importante – ele  comunica o que é importante e o que o usuário deve fazer a seguir.

Cada página em seu site deve ter uma chamada para ação ação  –  Algo que você quer que as pessoas façam nessas páginas

Proposta de valor

A proposta de valor é uma promessa  que deve ser entregue, ou seja, a razão pelo qual o prospect deve comprar de você e não do concorrente.

A proposta de valor deve ser clara:

  • Explique como seu produto resolve o problema do consumidor ou melhora sua situação. (relevância).
  • Fale sobre benefícios específicos. (qualidade do valor).
  • Fale para o seu público ideal porque ele deve comprar de você e não do seu concorrente. ( diferenciação única).

Se as suas principais páginas de destino (home page,  página do produto, página de captura, etc) não tem uma proposta de valor ou sua audiência não entende isso, você está perdendo vendas.

Entender as fases de compra do seu público

Entender as fases de compra do seu público é entender como as pessoas funcionam.

Em grande parte, os clientes estão em 3 grupos.

  • As pessoas que têm um problema / necessidade, mas eles não sabem disso.
  • As pessoas que estão pesquisando opções diferentes, comparando compras.
  • As pessoas que já tomaram uma decisão de compra.

Dependendo do seu setor pode haver alguns grupos adicionais. Use entrevistas com clientes para aprender sobre as diferentes fases dos seus compradores.

Você tem que vender de forma diferente para cada grupo. O primeiro grupo é muito difícil de vender qualquer coisa ( eles não tem consciência do problema que enfrentam), por isso  você deve vender o problema em primeiro lugar.

Clientes que pesquisam

Na maioria dos nichos essas pessoas formam a maioria. A principal pergunta que você precisa responder por eles é:  ‘Por que eu deveria comprar de você?’.

Se você não tem uma proposta de valor atraente, você vai perder a venda. Se você não deixar claro como você é melhor ou diferente da concorrência, você vai perder a venda – especialmente se você não é o mais barato.

Os clientes gostam de comparar produtos, olhando para um par de parâmetros simples como preço e talvez algo mais (por exemplo em caso de hospedagem web, espaço em disco).

Se as pessoas não conseguem entender as diferenças entre o seu produto e o de seu concorrente, eles vão escolher com base no preço. “Se tudo é a mesma coisa, por que pagar mais ?

Informe sua vantagem e diferenças na páginas do produto,homepage, páginas de conteúdo. O clientes que pesquisam procuram informações que vão ajudá-los a tomar uma decisão inteligente. Seu trabalho é entregar o máximo de informação possível para ajudá-los a tomar a decisão correta.

Pessoas que já decidiram

Algumas pessoas, depois de terem realizado suas pesquisas, vão voltar ao seu site para realizar uma ação. Eles estão procurando por chamada claramente visível para os botões de ação (adicionar ao carrinho, agende uma visita, ligue agora) ou links com palavras gatilho (inscrever-se, Faça parte).

Seu trabalho é certificar-se de que é fácil de encontrar essas chamadas de ação.

Reduzir obstáculos

Sempre que você pedir às pessoas para fazer alguma ação, haverá obstáculos. É impossível remover os obstáculos completamente em uma transação comercial, mas é possível minimizá-lo.

O obstáculo são todas as dúvidas, hesitações e segundo pensamentos que as pessoas têm sobre comprar o seu produto ou serviço.

Será que realmente vale o investimento? Será que vai quebrar? Posso confiar nessa empresa?  É a escolha certa para mim? Isso vai funcionar?

A maneira de converter um desconfiado em um cliente deve ser abordar todas as suas dúvidas e dar-lhes informações completas, dessa forma, eles são capazes de convencer a si mesmos.

Elementos que agregam Obstáculos:
  1. Complicado processo para obter informações, proposta e orçamentos. Por exemplo, para fazer um orçamento o cliente tem que responder formulários com 10 campos e aplicações de 3 páginas.
  2.  Sites com usabilidade e design amador onde as pessoas não entendem como comprar ou não conseguem encontrar qualquer informação de contato.
  3. Sites anônimos: sem nomes, fotos, números de telefone ou endereço físico publicado.
  4. Informações insuficientes: Existem milhares de sites que dificilmente fornecem qualquer informação sobre os produtos que vendem. Pesquisas dizem que 50% das compras não são concluídas devido à falta de informações.

A maneira clássica para aumentar a credibilidade da sua empresa é usar depoimentos de clientes. Se possível, faça vídeos de depoimentos de alguns dos seus clientes.

Engajamento

Qual é a sua taxa de conversão do seu site? 1%? 3%? Mesmo que seja uma alta taxa de 5%, isso significa que 95% dos visitantes não compra de você.

Eles visitaram o seu site (talvez através de publicidade paga), não compraram e deixaram seu site … e agora? Você vai perdê-los para sempre? Não necessariamente.

Em muitos casos, a melhor maneira de aumentar as vendas é evitar fazer uma em primeiro lugar. Lembre-se das fases do comprador que falei acima? Em vez de pedir para alguém comprar de você na primeira vez, tente envolvê-los de alguma forma e, idealmente, colete seu endereço de e-mail para que você possa continuar falando com eles. 

Regra geral: Quanto mais caro e / ou complicado o produto,  mais tempo as pessoas precisam para tomar uma decisão.

Se você estiver vendendo carros ou computadores, é altamente improvável que alguém compre em sua primeira visita, correto? É por isso que você deve obter o e-mail do seu prospect e agregar valor, provar os seus conhecimentos, levá-los a gostar de você. Antes de concretizar a venda.

Urgência

Se bem feito, a urgência é um poderoso motivador.

Existem 3 formas de criar urgência:

  1. As limitações de quantidade (Apenas 3 bilhetes por este preço)
  2. Limitações de tempo (bilhetes com desconto até 01 de julho)
  3. Limitações contextuais (Dia dos Pais está chegando, compre um presente agora)

Enquanto a razão para a urgência tem credibilidade, ela vai funcionar. Muitas empresas abusam dela e tentam adicionar urgência para tudo. Cuidado ao decidir aplicar urgência nas suas ofertas. Quando faz sentido usar urgência, você irá produzir bons resultados.

Foco na fidelização

Jakob Nielsen propôs a seguinte fórmula um tempo atrás:

B = V × C × L

B – Resultados de negócios (business results)

V – Visitantes / tráfego

C – Conversão

L – lealdade

Se você quiser aumentar as suas vendas você pode ir por três caminhos

  1. Aumentar as visitas do seu site
  2. Aumentar a sua conversão
  3. Compras repetidas (fazer com que clientes que já compram de você continuem fazendo novas compras.

“Whereas we might aptly call the period 2000–2010 the conversion decade for website usability professionals, 2010–2020 will be the loyalty decade.”

– Jakob Nielsen

“Considerando que podemos chamar o período de 2000-2010 de a década de conversão para profissionais de usabilidade de site, 2010-2020 será a década da lealdade.”

Se você quiser aumentar as vendas agora, pode se consentrar em conversões ou tráfego (relevante). Se você quiser aumentar as vendas on-line, a longo prazo, o foco é na lealdade.

Compare o desempenho do seu website com essa lista e saiba quais são os seus resultados atuais.

Gostou desse conteúdo?

Caso você esteja pronto para o próximo passo e queira que eu te ajude pessoalmente a vender mais através da internet  entre em contato comigo e saiba mais sobre minha consultoria!

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